bwin官网登录入口：水果连锁零售，还是门好生意吗？

活多钱少产地远。

文：陈梦娟

来源：36氪湖南（ID：hunan36kr）

3月15日，百果园用烂果做果切、以次充好引发舆论热议。而就在此前，福布斯中国发布“2024福布斯中国大消费年度评选”，百果园位列年度影响力连锁品牌榜首。

这两大新闻，算是百果园冰火两重天的真实写照。

一方面，百果园作为“中国水果连锁零售第一股”，2023年上市之初被寄予厚望，身后更是万亿规模的大水果市场；但另一方面，上市一年后，百果园市值缩水近半，净利润率常年保持在3%左右。

百果园并非个例。全国拓店的鲜丰水果，以及在第二届中国（长沙）新消费城市峰会上荣登央视财经《金牌新字号》金牌推荐榜的湖南本土区域品牌绿叶水果，都面临相同的行业环境——一边是超大的市场体量，一边是极度分散的终端格局。

近几年又出现了电商直播、社区团购、仓储会员店等新业态，水果连锁零售，还是一门好生意吗？

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“水果刺客”有苦难言

1月下旬，百果园集团在港交所上市一周年之际，“为何百果园不受欢迎了”热点话题登上社媒热搜。

网友们纷纷晒出账单：9个苹果188元；一盒巴掌大的凤梨30元；8个冬枣94元……网友们发出灵魂质问：“这怎么不算水果刺客呢？”

但翻看百果园财报：2019年至2022年，百果园的毛利率基本维持在10%上下，而净利率一直未能突破3%。2023年上半年，百果园通过降本增效终于让净利率达到史上最高点——4%。

那么问题来了，水果价格都卖得这么高了，百果园为什么还不赚钱？究其根本，在中国零售行业，水果是一门有着万亿市场规模、却费力不讨好的生意。

开源证券数据显示，早在2021年我国水果零售市场零售额便达到12290亿元，且近年来保持着稳中有进的良好趋势。

但在这万亿市场中，无论是零售端还是需求端都极为分散，市场集中度极低。根据弗若斯特沙利文数据，按水果零售额对中国零售企业进行排名，前5大零售商累计市占率不过3.6%，而排名第一的百果园市占率仅1%。

这样一个高度分散的行业，做连锁零售并不会比夫妻小店更有优势，这也是大多数水果连锁品牌瞄准高端水果市场的原因。

高端水果涉及到全球各个产地，对仓配、销售要求更高，这也与夫妻水果店及一众不够垂直的竞争对手形成了差异化竞争，所以百果园、鲜丰水果、绿叶水果等一批头部水果连锁品牌都定位高端水果市场。

据百果园给出的数据，当前高品质水果零售市场规模为4000多亿元。

不过也正是因为定位高端水果市场，水果连锁品牌们的成本高居不下。百果园2023年半年报显示，其在中国各地有29个仓库，亦为当地初步加工配送中心，总建筑面积超过19.47万平方米，其中的管理成本、人力成本花销不少。

面对着万亿市场，做着全球生意，但费了这么多功夫后到手的净利润还这么低，水果连锁品牌们徘徊在“爱与痛的边缘”，有苦难言。

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难做的生意还能更难做

但就是这么费力不讨好的生意，2024年居然还能越来越难做。

原本水果连锁品牌们还可以靠拓店赚加盟费和供应链的钱。比如百果园，2023年半年报显示，其5958家门店中仅有13家是自营门店，加盟门店在总门店数中占比99.8%；在全国有29个仓库。

根据百果园财报公布的营收及门店数计算，2022年百果园单店收入为85万元，2023年上半年下滑至80万元。百果园的“万店计划”也从2017年喊到了2024年。

除此之外，电商直播的兴起也给水果连锁零售品牌带来冲击。

一位深耕水果行业多年的“果二代”经销商告诉36氪，以前他的父母只做零售门店，但他本人抓住了电商“风口”，是平台扶持起来的第一批水果商家，如今自己每天的直播销量顶得上几家超市。以车厘子为例，他曾创造过一场直播爆单400万的纪录。

以往销售进口车厘子，经过至少三周海运周期后，需要严重依赖国内第三方冷链仓配，抵达门店才能销售。但如今，车厘子抵达中国港口后，他已经可以同步给消费者发货了，大大压缩了交易时间和渠道环节。

除了配送周期更短，线上的低价也对消费者们更有诱惑力。春节前有媒体对比4J车厘子5斤装售价，东方甄选卖278元，百果园B级果则要550-900元。

历史总是惊人地相似，与百果园们曾经将批发商去掉的渠道变革一样，电商直接打通了原产地和消费者，而这一轮变革中，百果园、绿叶水果等连锁零售品牌成为了被去掉的“中间商”。

“中国消费者已步入科学消费时代。人们不再盲目攀比或贪图便宜，而是作出更明智的购买决定，选择更加符合自己需求的产品，使消费价值最大化。”百果园会在自家财报中坦言，“由于消费者有多种渠道购买生鲜食品，因此生鲜食品行业竞争异常激烈。”

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十字路口的变革

在生鲜门店、社区团购、电商等竞争对手环伺下，水果连锁零售品牌们显然洞察到市场的变化。

从2023年开始，百果园对其业务运营的组织架构做出了调整，新设立3个事业群——零售事业群、企业对企业(2B)事业群及品类事业群。

线上线下一体化（OMO）模式、2B业务、自有品牌，用百果园自己的话来说，这是如今“水果销售行业发展的三个主要机会”，其实不仅是百果园，这也是许多国内水果连锁零售品牌目前主要的业务拓展方向。

OMO与原来的O2O不同。O2O是单向将线上导流至线下，无法提供精准个人化的销售服务。OMO则是线上线下整合消费者数据资料，将渠道资料与行销策略融合，便于企业获取更清晰的消费者画像，提供更贴合消费者个人化需求的服务。

听起来很玄乎，落实到具体执行，就是一边继续在APP、微信小程序、电商及社交商务平台(如天猫、京东及抖音)的店面以及第三方外卖平台(如美团、口碑及饿了么)开展线上业务，一边开通会员服务，收集会员资料。

百果园方数据，截至2023年6月30日，百果园所有分销渠道的会员数累计超过7900万名，付费会员数超过114.1万名。

而所谓更精准的服务，简单概括就是建立门店微信群，在群内进行产品推广及会员活动。百果园数据，截至2023年6月30日，店长建立的门店微信群总数增至约25600个，微信粉丝群粉丝总数超过16.4百万名。

这一动作消费者可能并不陌生，如今无论是买菜、买水果、买咖啡又或是买零食，被以优惠之名拉进的微信群数不胜数。其本质还是以优惠撬动消费者的购买需求，如果不在价格上让步，社群仅仅停留在进群人数上，数据无法转化为收入。

2B业务本质上是赚供应链的钱。如今百果园的做法是将供应链剥离出来，依托供应链的集采规模优势，降低采购成本，不仅为自家门店提供供应链服务，还为茶连锁店、社区团体和传统超市等其他分销渠道提供供应链服务。

百果园的这种做法区域选手绿叶水果也在做。绿叶水果是全国首家“一省千店”的水果企业，连锁门店数量突破1300家，主要分布在湖南省内。同样，绿叶水果聚焦的也是高端水果市场。

绿叶水果的打法也是依靠采购规模降低采购成本，除了为自家1300多家门店供货，还为湖南本地夫妻店、小体量的连锁水果品牌、超市等销售渠道供货。这方面，其智能物流园的建设起到关键的作用，该物流园能够满足2500家门店的冷链仓储物流需求。

业内公认，卖水果没有种地赚钱。种地本身不赚钱，但是能卖出溢价的水果品牌有钱赚，诸如佳沛、怡颗莓等，中国的褚橙也算。

做零售行业，最大的利润还是在自营，这也是盒马对5000个SKU“移山”的决心所在。百果园和绿叶水果等头部连锁品牌也都在做自有品牌，诸如对产地种植基地进行品质管理和农业技术推广，建立自有品牌体系。

不过，这些品牌当前仍在孵化阶段，几乎都是依靠母品牌的分销体系，充当其中的SKU。何时能够成长起来赋能母品牌，尚未可知。